多くの経営者や企画担当者が「良い商品なのに売れない」と悩んでいます。熱意を持って開発した商品、工夫を凝らしたサービスが市場で評価されないとき、何が足りないのでしょうか？

結論、それは「その企画」「その商品」が悪いのではなく、それらの価値が伝わっていないからです。そして価値が伝わらないのは、営業努力やSNS拡散の問題ではなく、「価値の言語化」の問題です。

価値を言語化できれば、顧客が興味を持ってくれます。価値が分からない商品サービスをいくらSNSに投稿しまくっても、興味は持ってもらえません。

ありがちな間違い：これは価値ではありません

多くの企業が陥る罠は、自社が「価値」だと思っているものが、実は顧客にとっての価値になっていないことです。以下に典型的な例を挙げます：

1. 素材や技術の強調：「この商品には○○という成分が入っています！」「希少価値の高い材料を使っています！」と訴求しても、相手が欲しいのはその素材や技術ではありません。
2. 自分目線の売り込み：顧客の立場に立っているつもりでも、実際には「うちだけの特別な技術」「他社にはない独自の製法」など、自社視点で語っていませんか？
3. 曖昧な表現：「快適さ」「便利」「使いやすい」などの言葉は、具体的に何を指しているのでしょうか？何も表していない言葉では、顧客の心は動きません。

マーケットリサーチの落とし穴

「顧客の声を聞いて商品開発をしているのに売れない」という悩みを抱える企業は少なくありません。しかし、従来型のマーケットリサーチには重大な問題があります。

顧客アンケートやグループインタビューを実施しても、顧客は自分が本当に欲しいものを言語化できていないのです。ハーバード大学の研究によれば、人間の意識の95%は言語化されておらず、多くの顧客は「なんとなくそう思う」レベルでしか自分のニーズを認識できていません。

例えば「どんな商品が欲しいですか？」と尋ねれば、ヘンリー・フォードの言葉の通り「より速い馬が欲しい」と答えるでしょう。しかし本当に必要だったのは「自動車」だったのです。

顧客の言葉をそのまま受け取って商品化しても、その顧客自身が「なんか違う」と感じて購入しないことがあります。これは顧客が自分の真のニーズを95%も言語化できていないからです。本人も気づいていない潜在的な変化への欲求を見抜き、それを言語化できる企業だけが市場で成功します。

真の価値とは「変化」である

顧客が本当に求めているのは「変化」です。つまり、あなたの商品やサービスを通じて「変化を提供できれば、その商品サービスは価値を持つ」のです。

価値を言語化するフォーマット：「これを使うことで、Aだった状態がBになる」

これだけです。これだけで「価値」を表現できます。ライザップ社のＣＭを思い出してください。ライザップが提供するトレーニングの内容、料金、設備などは一切伝えていません。単に「変化」を打ち出しただけです。これくらいシンプルなものなのです。

重要なのは、変化を語るときには必ず「ビフォア＆アフター」の両方を示すことです。「気分がよくなる」だけでは不十分で、「どんな不快感から解放されるのか」も伝えなければなりません。

あなたの商品の「価値」を見つけるワーク

以下のステップで、あなたの商品・サービスの真の価値を見つけましょう：

ステップ1：素材・技術から変化へ

あなたの商品の特徴（素材、技術など）をリストアップし、それぞれについて「だとしたら、どういう変化を相手に起こせる？」と問いかけてみましょう。

例：「無農薬の野菜にこだわっている」→「体内の毒素を排出し、健康的な体を取り戻せる」

ステップ2：顧客視点で変化を具体化

「この商品を使った顧客はどんな状態から、どんな状態に変わるのか？」を具体的に書き出しましょう。

例：「忙しくて自炊できず健康に不安を感じていた人」→「手間をかけずに栄養バランスの取れた食事ができ、健康に自信が持てる人」

ステップ3：感情変化を言語化

「この商品を使うことで、顧客はどんな感情を得られるか？」を考えましょう。

例：「毎日の食事の準備に対する罪悪感や不安」→「自分と家族の健康を守れているという安心感と達成感」

言語化のチェックポイント

最後に、あなたの価値の言語化が適切かチェックしましょう：

• 具体的な「変化」を示していますか？
• ビフォア＆アフターの両方を伝えていますか？
• 顧客が本当に欲しがる変化ですか？
• 自分一人では達成できない変化ですか？

価値が適切に言語化されれば、同じ商品でも顧客の反応は劇的に変わります。売り上げが3倍以上になった例も珍しくありません。今日から「素材」ではなく「変化」を語ることで、あなたの商品の真の価値を世に問いましょう。